Ten artykuł został opublikowany na łamach serwisu MamStartup.pl
Marketing startupu czyli jak bez dużego budżetu można skutecznie wypromować aplikację mobilną? To pytanie zadaje sobie wielu niezależnych twórców, którzy własnymi siłami tworzą produkty i nie posiadając wystarczającej wiedzy, doświadczenia oraz środków finansowych chcą go wypromować. Nam się to udało, dowiedz się jak.
Table of Contents
Marketing startupu, czyli co jest pięć
Panuje ogólne przekonanie, że marketing jest czymś drogim, trudnym i mało efektywnym. Okazuje się jednak, że istnieją proste i sprawdzone metody, które bezpośrednio przełożą się na pozyskanie użytkowników dla Twojej aplikacji.
Zanim przejdę do konkretów, chciałabym pokrótce opisać moje doświadczenia. Swoją przygodę z marketingiem aplikacji mobilnych rozpoczęłam w 2012 roku. Po wielu nieudanych projektach oraz po burzliwych doświadczeniach nadszedł czas, kiedy promowanie produktów stało się dla mnie bardziej przyjemnością, niż koszmarem dnia codziennego.
W tym artykule opowiem Ci o sprawdzonych sposobach i technikach promowania produktu, które zaoszczędzą Twój czas oraz pieniądze. Co więcej, sprawią, że unikniesz niepotrzebnych frustracji, które stale towarzyszą pracy nad projektem.
Market Research czyli badanie rynku
Wiele aplikacji jest tworzonych pod potrzeby twórców, a nie pod potrzeby potencjalnych użytkowników. Z tego powodu często po wielu miesiącach pracy nad produktem okazuje się, że nikt nie chce z niego korzystać. Niestety…
Pierwszym puzzlem w układance jest dokładna analiza rynku. Musisz pamiętać, że nie tworzysz produktu dla siebie, tylko dla ludzi. Jeśli skupisz się na problemach i frustracjach danej grupy docelowej, jesteś w stanie stworzyć produkt, który może wpłynąć na sposób życia Twoich użytkowników. Tak było właśnie w przypadku Proud.
Zatem jakie kroki musisz podjąć?
1. Zdefiniuj swoją niszę.
2. Dowiedz się gdzie najwięcej czasu spędza Twoja grupa docelowa. Co lubi? Jakie ma problemy? Z jakich usług korzysta? Dlaczego?
3. Porozmawiaj z ludźmi. Nic nie zbliża bardziej niż rozmowa.
4. Rozszerzaj swoją wiedzę o klientach. Wykorzystaj ją w swojej strategii.
5. Stwórz profil idealnego klienta.
6. Dowiedz się, kto jest Twoją konkurencją na rynku.
7. Zapisz plusy i minusy konkurencyjnych aplikacji. Pomyśl, co Twój produkt może zrobić lepiej od nich.
8. Dowiedz się, w jaki sposób promuje się Twoja konkurencja. Jaką ma strategię? Jak angażują się poprzez Social Media?
9. Odpowiedz sobie na pytanie, w jaki sposób Ty i Twój produkt będziecie się wyróżniali na rynku.
10. Poznaj odpowiedź na pytanie: dlaczego ktoś ma korzystać z Twojej aplikacji?
Marketing startupu czyli tysiąc pierwszych użytkowników do startupu
To jest najtrudniejsza część marketingowej układanki. Czyli co i jak zrobić, by pozyskać pierwszych potencjalnych klientów?
Development Proud trwał ponad dwa lata. Budowanie listy mailingowej i szukanie beta testerów zajęło mi 1,5 roku. Było to prawdopodobnie spowodowane faktem, że w między czasie wyprowadziłam się z domu, a dodatkowo chodziłam jeszcze do liceum i musiałam uczyć się do matury.
Krok pierwszy
Znajdź miejsce, w którym znajduje się skupisko Twoich potencjalnych klientów. Zanim zaczniesz się w pełni angażować i komunikować, odrób swoje zadanie domowe i dowiedz się, jakie zasady panują w danym miejscu. Bardzo łatwo jest na dzień dobry zrazić do siebie innych, natomiast zszarganą reputację bardzo ciężko odbudować. W moim przypadku potencjalnych klientów znajdowałam głównie na portalach tematycznych.
Reddit – udzielanie się na subredditach związanych z produktywnością, nauką, zmianami nawyków, aplikacjami etc.
Quora, grupy na LinkedIn & Facebooku – odpisywanie na pytania, dzielenie się wiedzą i spostrzeżeniami w zakresie zarządzania czasem.
Twitter – kontaktowanie się z ludźmi, którzy często piszą o aplikacjach i uczestniczą w ich testach. Uważam, że Twitter jest jednym z najlepszych miejsc do nawiązywania interakcji i budowania relacji.
Dribbble – tworzenie darmowych materiałów. Zaraz po ogłoszeniu nowego Apple Watch postanowiliśmy (wraz z moim chłopakiem Piotrem, który programował oraz tworzył grafikę do Proud) wykorzystać ten moment do promocji. Stworzyliśmy paczkę z mock upami do ściągnięcia dla designerów (oczywiście dodając tam logo Proud). Dzięki temu ściągnęliśmy ponad 10 tys. ludzi na naszą stronę internetową. Trafiliśmy idealnie z targetem, bo Dribbble to skupisko utalentowanych designerów, którzy docenili jakość mock upów, a przy okazji interfejsu naszej aplikacji.
Beta Family – zdobywanie beta testerów. Na Beta Family i podobnych portalach możesz dodać swoją aplikację w fazie testów, by pozyskać pierwszych użytkowników (early adopters). Gdy już uda Ci się zdobyć zaufanie na tych kanałach, możesz pisać spersonalizowane wiadomości do wybranych osób (to uświadomił mi Michał Sadowski z Brand24, który stale powtarza to na każdej swojej prezentacji). Naucz się opowiadać o swoim produkcie w sposób prosty i konkretny. Postaw sobie też cele, które chcesz osiągnąć dzięki takiemu działaniu.
Moim celem było zebranie e-maili oraz zdobycie zaangażowanych beta testerów, którzy wniosą dużo do projektu. Jaki będzie Twój cel?
Krok drugi: słuchaj swoich pierwszych użytkowników
Dzięki dobrej komunikacji, zaangażowaniu, budowaniu zaufania na tych portalach społecznościowych, jesteś w stanie zebrać grupę, która z przyjemnością pomoże Ci stworzyć coś wyjątkowego. Ludzie w dużej mierze lubią być częścią większej idei, wizji.
Po wielu miesiącach pracy otworzyliśmy publiczną betę z tysiącem testerów z całego świata (w większości z USA). Był to moment, w którym nasza skrzynka e-mailowa była bombardowana milionem wiadomości dziennie. W przypadku zaistnienia takiej sytuacji, moim zdaniem, warto:
- słuchać potrzeb użytkowników,
- implementować zmiany,
- sprawić, by early adopters czuli się ważni; sprawić, by czuli, że mają wpływ na losy aplikacji,
- powtarzać wszystko po kolei przez następne tygodnie,
- być cierpliwym.
Sieć kontaktów
Praca nad produktem to nie tylko pozyskiwanie potencjalnych klientów czy beta testerów – to także budowanie kontaktów z wpływowymi ludźmi, większymi od Ciebie. W tej kwestii najlepiej sprawdził się Product Hunt i Twitter. Przez kilkanaście miesięcy sprawdzałam wszystkie najnowsze produkty, a sama uczestniczyłam w otwartych i zamkniętych testach aplikacji. Często dzieliłam się swoją wiedzą i podrzucałam pomysły do promocji danych produktów. Następnie stworzyłam dokument w Excelu z listą kontaktów, które nawiązałam.
W momencie wydania Proud miałam okazję, by pochwalić się tym, co stworzyłam – prosząc tym samym o konstruktywny feedback, czy po po prostu wsparcie na Twitterze. Wykorzystałam tutaj znaną z psychologii regułę wzajemności. Zadziałała. ;)…
Launch aplikacji czyli doskonałe wyczucie czasu
Wydanie Proud na Product Hunt miało miejsce 2. stycznia 2016 roku. Początkowo premiera była planowana na 1. stycznia, ale niestety po sylwestrowej imprezie nie wstaliśmy na dziewiątą. Paradoksalnie zaspanie było najlepszą rzeczą jaka się nam przytrafiła! W końcu kto w dzień po sylwestrze przegląda nowe aplikacje?
Dodałam Proud na Product Hunt następnego dnia, kilka minut po północy w San Francisco. W Polsce była godzina dziewiąta rano. Mieliśmy więc sporo czasu do momentu, w którym ludzie po drugiej stronie oceanu zaczną przeglądać nowe produkty przy porannej kawie. Do tego czasu udało nam się zdobyć kilkadziesiąt upvote’ów i trafić do top 3 najlepszych aplikacji. Styczeń wydawał się idealnym miesiącem do wydania aplikacji do zarządzania czasem. Jest to bowiem czas, gdy zastanawiamy się nad życiem, nad nowymi planami i wyzwaniami. Ponoć nowy rok to nowe życie.
Lekka dygresja… Przykładem fatalnego wyczucia czasu wydania produktu, jest nasza gra Mindivision. Wydaliśmy ją w momencie szumu wokół Pokemon Go – cały internetowy wszechświat mówił tylko o tym. Dlatego sprawdźcie dobrze, zanim będziecie planować premierę.
Historia Twojego biznesu
Od samego początku mocno podkreślałam to, że Proud zostało stworzone przez parę z miłości do tworzenia wyjątkowych rzeczy. Wiele osób także utożsamia Proud z… moim wiekiem. Po wydaniu aplikacji dostałam dziesiątki wiadomości w stylu: “Jestem pod wrażeniem, że masz tylko 19 lat! Ja w Twoim wieku to…’.
Zaangażowanie early adopters
Dwa lata pracy nad budowaniem społeczności sprawiło, że w dniu wydania Proud otrzymaliśmy ogromne wsparcie ze strony naszych pierwszych użytkowników. Dzięki temu udało nam się wybić na Product Hunt. Przy okazji otrzymaliśmy szczere rekomendacje na portalach społecznościowych, co w dużej mierze przełożyło się na ściągnięcia aplikacji.
Press coverage
Cztery tygodnie przed premierą Proud kontaktowałam się z prasą i dziennikarzami z prośbą o recenzje. Był grudzień, więc wszyscy myśleli o Świętach i prezentach. Prawdopodobnie dlatego nie dostałam żadnej odpowiedzi. Stwierdziłam zatem, że muszę ugryźć temat nieco inaczej. Napisałam historię o tym, jak rozpoczęłam działania marketingowe z Proud. Był chwytliwy tytuł, historia (a te zawsze sprzedają się na Product Hunt) oraz, co najważniejsze, konkretna wiedza, którą ktoś mógł potem wykorzystać przy budowaniu swojego produktu. Odzew był fantastyczny – jak się potem okazało, temat ten był ciekawy także dla prasy. Jeśli chcesz o tym poczytać to kliknij tutaj.
Obsługa klienta jako nowy marketing
Z racji tego, że nie mieliśmy funduszy na reklamy, postawiliśmy wszystko na wyjątkową obsługę klienta (bo nie ma nic lepszego, niż zadowolony klient). Dużą wagę przykładaliśmy do szybkiego odpisywania na wiadomości (o czym często wspomina Paweł Tkaczyk). W kilku przypadkach dochodziło do momentu, że użytkownicy pytali nas, co u nas słychać, bo byli tak mocno zżyci z nami i z produktem. Dzięki nawiązanej relacji dużo chętniej dzielili się historiami opisującymi jak Proud zmieniło sposób, w jaki organizują swój czas i swoje życie. Dużą rolę odegrał także marketing szeptany i spontaniczne rekomendacje użytkowników (zadowolony klient częściej dzieli się publicznie swoją opinią o produkcie).
Podsumowując
Praca nad własnym projektem wymaga ogromnego pokładu cierpliwości i wytrwałości. Podczas pracy nad Proud mniej więcej siedem razy chcieliśmy porzucić projekt z powodu przeciwności losu oraz ogromu problemów, które musieliśmy stale rozwiązywać. Dlatego też z tego miejsca chciałabym, byś zapamiętał jedną najważniejszą rzecz: buduj zaangażowane społeczności. Utrzymanie relacji i właściwe wykorzystywanie sieci społecznościowych to trudne, ale wykonalne zadanie. Im szybciej zaczniesz, tym szybciej przekonasz się jak bardzo pomoże Ci to rozwinąć Twój biznes. Bez mediów społecznościowych Ty i Twój klient ograniczacie się do roli nieznajomych. Jeśli włożysz wystarczająco dużo wysiłku możesz rozwinąć te relacje do poziomu znajomych. Czasami możliwe jest nawet osiągnięcie statusu przyjaciół.
Nie czekaj, zrób pierwszy krok! Zrób to zaraz po przeczytaniu tego artykułu. 🙂 Wyślij pierwszą wiadomość, pierwszego angażującego tweeta! Ciężka praca oraz przemyślane kroki pozwoliły nam stworzyć coś wyjątkowego na skalę globalną. Jesteśmy żywym dowodem na to, że każdy jest w stanie wypromować się bez dużego budżetu marketingowego.
